销冠用“三点法则”月签8单的秘诀

更新时间：2025-05-09 15:39 浏览量：4

上周同事聚餐时，刚入职半年的小李突然被要求分享经验——这个月他连续签下8个中高端订单。当他说出“其实就靠三个词”时，所有人筷子都停在了半空。

“上个月接待王先生时，他上来就说‘随便看看’。”小李抿了口茶开始讲述，“我注意到了他手机屏保是女儿钢琴比赛的照片。”

这就是故事的开始，也是每个装修顾问都可能遇到的场景。但接下来小李的操作，完美诠释了销售的真谛：装修不是卖材料，而是卖解决方案。

痛点要准：找准病灶才能开对方子

痛点，就是客户存在的那些让他们睡不着觉、苦恼不已的问题，是他们急需解决的燃眉之急。在装修领域，痛点多种多样。比如，有的客户担心装修噪音影响日常生活，有的害怕装修材料不环保危害家人健康，还有的忧虑装修预算超支。

“王先生，您家小朋友练琴时，会不会影响家人休息？”当小李抛出这个问题时，客户的眼神突然亮了起来。原来客户现住房隔音差，女儿练琴时老人总睡不安稳。

通过深度沟通，小李发现了一系列痛点。而解决客户痛点，就是为签单铺路。当我们直击客户痛点，为他们提供切实可行的解决方案时，就已经在客户心中赢得了信任，向签单迈出了坚实的一步。

痒点技巧：四两拨千斤的智慧

痒点，是客户在工作或生活中那些有些别扭的因素，让他们有一种乏力感，渴望有人能帮他们挠挠痒。对于装修客户来说，可能是对现有空间布局不满意，觉得不够合理；或者对装修风格有独特想法，但一直未能找到合适的呈现方式。

当小李展示隔音方案时，看似随意地说：“我们在琴房飘窗加了隐藏式收纳格，乐谱和奖杯都有专属位置。”客户妻子立即接话：“这个好！妹妹那些证书终于不用堆在餐桌上了。”

像小李这样，挠到客户痒点，签单就不再遥远了。满足客户这些潜在期待，能让客户感受到我们对他们的关注和理解，从而增加签单的可能性。

兴奋点要燃：让客户忍不住说“哇塞”

兴奋点，是能给客户带来“哇”效应的刺激，让他们立即产生快感的因素。在装修中，这可能是一款独特新颖的装修材料，能让家瞬间提升档次；也可能是一个极具创意的设计理念，如智能家居与传统装修的完美融合。

当方案汇报到尾声，小李突然说：“我们为琴房定制了声学穹顶，这是国家大剧院同款的微孔吸音技术。”接着打开手机演示效果视频，客户女儿当即喊道：“爸爸我要这个！”

其实，大多数客户都愿意多花20%预算，只为那个让他心跳加速的瞬间。创造兴奋点，签单如顺水推舟。当我们为客户制造出兴奋点，让他们眼前一亮时，签单往往就变得轻而易举了。

那次洽谈的结果？王先生当场签下58万的合同，后来还介绍了三个朋友。

其实签单哪有那么多套路，记住这个公式：

痛点（问题清单）×痒点（增值服务）+兴奋点（惊喜体验）=自然成交

课程从四个维度展开，内容丰富且实用：

您现在最头疼的空间是哪个？（痛点挖掘）

您理想中的家应该有哪些小确幸？（痒点探寻）

如果给您个魔法棒，最想改变什么？（兴奋点激发）

客户不是不喜欢花钱，而是不喜欢花得不明不白。当你用专业把需求翻译成解决方案，签单就是水到渠成的事。下次见客户前，不妨对着镜子练习这三个词：痛点！痒点！兴奋点！你会发现，签单真的可以像吃火锅一样简单痛快——找准料底，调好蘸料，最后那勺滚油浇下去，满屋飘香。